du besoin à la recommandation.
Le Parcours Client
“Mon matériel est en fin de vie, je suis en charge de nouveaux travaux : "Quel type de produit pour mon besoin ?”
“Quelle solution globale (produit, marque, revendeur, services) répondra le mieux à mes besoins ?”
“Acheter en toute sérénité le bon produit avec le mode de règlement le mieux adapté à mes finances."
“Comment fonctionne mon matériel ? Comment optimiser l'utilisation de mon matériel ?”
“Maximiser la durée de vie de mon matériel par un entretien régulier et un SAV efficace et réactif.”
“Bénéficier d'un suivi par le fournisseur tout au long du cycle de vie du produit : conseils, aides, avantages,.. être considéré”
Le tunnel de vente
du besoin à l'achat :
2. LE MILIEU DU TUNNEL - CONVERTIR
L’acheteur ou un responsable vous a laissé ses coordonnées.
Il devient un lead.
Il a une idée précise du besoin de son service. Il recherche une solution et considère la vôtre comme possible.
3. LE BAS DU TUNNEL - CONCLURE
Le lead est qualifié et mature. Il devient un prospect.
La décision d’achat est proche : budget adopté, fournisseurs sélectionnés, appel d’offres en préparation.
Ils veulent parler à un commercial : démonstration, devis.
Les sources de contacts :
La clé d'une récolte de prospects réussie, c'est la diversité des sources et donc des actions réalisées.
La recette du succès, c'est le bon dosage entre le digital, les événements, le réseau et les moyens "classiques".
Le réseau de distribution, vos revendeurs et apporteurs d'affaires sont en première ligne pour votre présence terrain.
L'événementiel demeure un outil stratégique pour décider vos clients par la démonstration en présentiel et le relationnel
"Les classiques" regroupent la communication papier, la presse et le télémarketing toujours aussi utiles.
01. Le Digital
Un acheteur pro réalise seul 60 à 80% de son parcours d’achat sur le web qui lui permet d’avoir accès à toutes les offre du marché.
Comme pour les particuliers, internet est l’outil incontournable dans la sélection de produits en BtoB.
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La première démarche d'un acheteur en BtoB est désomais l'utilisation des moteurs de recherche et principalement Google.
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D'où l'importance du référencement web (naturel SEO et sponsorisé SEA), mais aussi surtout de la qualité et de la pertinence de l'information diffusée sur son site internet (actualité de l'entreprise, conseils experts, témoignages,…).
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Le site web doit répondre clairement aux problématiques du visiteur, il doit être entièrement voué à la génération de leads : formulaires de contact, téléchargement de contenu expert, inscription à un événement, une promotion,...
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La technologie et l'esthétique d'un site doivent être à la hauteur des ambitions qualitatives affichées par l'entreprise.
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Les réseaux sociaux permettent à l'acheteur de consulter et de partager des idées et des solutions avec d'autres professionnels.
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Les contenus expert diffusés par une entreprise sur ses réseaux sociaux participent activement à sa notoriété digitale.
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Les campagnes de promotions sur les réseaux permettent de cibler efficacement ses profils de clients.
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Les campagnes d'emailing couplées aux SMS sont très efficaces à condition: de bien cibler sa base de données (services espaces verts, paysagistes, maisons individuelles,...), d'apporter un contenu expert et d'adopter le bon rythme de diffusion.
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Le SMS est efficace mais à utiliser avec parcimonie et "doigté", il est effectivement assez intrusif de recevoir un message sur son téléphone portable...
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Les webinaires gratuits et aux contenus pertinents pour les pros sont une source de récolte de contacts qualifiés. Ils permettent d'identifier les prospects intéressés et positionnent l'entreprise comme experte.
02. Le Réseau
Le réseau de distribution, vos revendeurs et apporteurs d'affaires sont en première ligne pour votre présence terrain. Ils sont en contact direct avec vos clients professionnels.
Le couple qu'ils forment avec vos commerciaux est primordial pour votre contact et votre réussite avec le client final.
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Spécialistes de la motoculture : magasins physiques et sites internet des distributeurs. Ils sont multicartes et se positionnent donc comme prescripteurs pour les différentes gammes de produits. Leur avis est souvent décisif auprès des clients finaux.
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Agents commerciaux, apporteurs d'affaires : indépendants pouvant être prescripteurs et favoriser la vente.
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Votre force de vente : prospection individuelle, réseautage,...
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Ce sont vos commerciaux qui la plupart du temps font la différence dans la décision d'achat et la satisfaction des clients.
03. L'Evénementiel
L'Homme reste un "animal social". Bien que les confinements aient vu l'explosion du télétravail et des contacts en distanciel, le besoin de relations humaines s'est affermi. Le succès des salons post-covid en est la preuve.
L'événementiel demeure un outil stratégique pour décider vos clients par la démonstration en présentiel et le relationnel.
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Les formations sur l'utilisation de vos matériels et/ou services sont primordiales pour satisfaire et fidéliser vos clients.
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Elles sont l'occasion de tisser des liens sur la durée, mais aussi de promouvoir vos nouveautés et vos produits complémentaires.
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Comme les formations et les webinaires, les colloques/séminaires vous permettent de soigner votre relation avec les clients et d'attirer de nouveaux prospects. Ils vous positionnent aussi en expert auprès des clients pros.
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Idéalement, le colloque peut aussi être diffusé sur le web.
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Aller à la rencontre de ses utilisateurs et prospects, c’est la raison d’être des roadshows.
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Rien de mieux qu’une présentation en live et une prise en main de votre matériel par ses futurs utilisateurs.
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Pour accroître l’attractivité et réduire les coûts, le roadshow à plusieurs entreprises est un concept qui a fait ses preuves.
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Les salons nationaux ou locaux demeurent des moments privilégiés d'interaction avec le marché et ses acteurs. Ce sont des événements qu'il faut soigner en amont, pendant, mais aussi et surtout en aval. Transformer un bon contact sur le stand en acheteur effectif.
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Les journées porte-ouvertes organisées par les revendeurs sont des événements à ne pas négliger. EIles sont à préparer soigneusement avec le distributeur et votre commercial.
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Le soutien marketing que vous apporterez à votre revendeur peut faire la différence.
04. Les "Classiques"
"LES CLASSIQUES" n'est pas une catégorie "has been", elle regroupe au contraire les incontournables que le digital n'a pas fait disparaître, bien au contraire...
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Les relations presse et un plan média combinant print et digital sont des cartes majeures pour votre communication nationale et locale.
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La presse spécialisée est un partenaire de choix pour toucher vos utilisateurs professionnels.
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Les supports papier ont fortement diminué au profit de l’emailing, des documents pdf et du web. Mais ils demeurent d’actualité puisque le print est complémentaire au digital. Particulièrement auprès des professionnels des espaces verts qui par essence sont attachés au « concret ».
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Le télémarketing bien utilisé demeure un outil très efficace de prospection et de fidélisation.
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Ses applications sont nombreuses : télédétection de projets d’achats, sondages sur des thématiques sectorielles, invitation à un événement, information sur une offre, ...
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Dans le domaine des professionnels, le phoning doit impérativement être mené par des intervenants formés aux produits et sujets concernés.